微信邦

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

扫一扫,访问微社区

返回列表 发新帖
查看: 2283|回复: 0

广州别墅区的“野生”主播:20万粉丝,供养5个家庭

[复制链接]
发表于 2020-1-13 11:03:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
生活圈制作
在中国,已经有超过8亿人在使用短视频,他们每天在短视频平台上分享、记录自己的世界。年关将至,刺猬公社联合快手一同发起“快手浮世绘”内容专栏,我们将在接下来的一个多月时间里,把来自内蒙古、黑龙江、湖南、甘肃、山西、浙江、广东......等地的十个故事分享给大家,看似平淡的生活背后涌动着火热的生命力。
2019年刚过,一位粉丝“50万+”的女装主播发布了一个短视频作品,说自己在和财务对账,“一年流水过亿,太难对了”。这篇文章的主人公同样做着服装直播生意,她们的直播基地,是广州增城区新塘镇的一个别墅区。这里聚集了一批外来主播,她们吃住都在别墅里,“以前直播回家,现在下播上楼”。
作者 | 语境
编辑 | 石灿 Tim


四川“奇葩”主播在广州

“宝宝们,今天晚上我会把所有的货清得干干净净。我们四川人就说‘处(chū)理(lī)货咯’。”

2019年12月23日,我在主播小A的提前告知下,进入了她的快手直播间。当时她告诉我,这是她们年前在广州最后一次服装直播。 “老铁们”“家人们”是快手上直播卖货的主播们对粉丝最常用的称呼,“宝宝”这个称呼显得有些“格格不入”。

“小A家直播”(以下简称“小A家”)的三位主播小A、大哥、媛子都是四川人,小A和大哥算是合伙人,媛子是后加入的“股东”。


从左至右依次为小A、大哥和媛子

四川话自带一点嗲气,对于“老铁”这样的称呼,小A有点不好意思说出口。“我们喜欢说‘乖乖’‘宝宝’,网络直播的话用‘宝宝’可能好接受一点,就是‘宝贝’的简称”。

见面时,她们和镜头上差别不大。只不过,少了妆容和镜头的一点美颜效果,三人脸上有明显的疲惫和倦意。

小A是“门面担当”,A取自她英文名“Amy”的开头字母,大家私下里也这么叫她。

大哥其实是一位女性,之所以被称为“大哥”,和她的直播风格有关。

“不知道哪一个粉丝起的,然后大家都跟着叫,反正我性格本身就像男孩子。”我问她喜欢这个称呼吗,她很开朗地说:“不存在(不要紧)喜不喜欢,客人喜欢就行。”

她的嗓音有点沙哑,说话有北方人的爽利,更会在秒杀抢拍的时候突然提高音量,“这件59米秒给你们!懂的宝宝们去拼手速吧,来3、2、1!”

在快手世界,一米代表一元。

“小A家”现在有20万粉丝,在快手平台上属于中腰部主播。虽然是四川人,但她们的直播定位是广州市。

来广州前,她们在成都和广州的批发市场合作,整个四川的零售都在她们手上拿货,赚中间差。

中国整个服装市场的大部分货源都在广州,广州的批发市场会跟厂家合作,相当于一手批发;转一道手,到其他城市的批发市场,基本上都是二手批发。

“一般情况,一批就是冬天杭州,夏天广州。”大哥说,到广州直播卖货相当于接近一批。

广州聚集了不少像三人一样的外来主播,有她们的“老乡”,也有来自天津、唐山、洛阳等地的人,粉丝多数在10~50万,都属于腰部主播。

2019年刚过,一位粉丝“50万+”的快手主播发布了一个短视频作品,说自己在和财务对账,“一年流水过亿,太难对了”。

这些主播中,有人专做休闲,有人专做大码,“小A家”进货款式偏淑女,用她们的话说就是“仙仙的”。成都是个休闲城市,女孩子们爱美爱玩,她们的服装就一直延续这种风格。

“像出去玩、聚会、泡吧、去海边,这些场合会选择这种衣服的人偏多一点,平时上班族就可能不太接受这种风格。我们的衣服挑人,要稍微洋气一点,年龄大一点可能都穿不出(效果)来。”大哥说。

主播们的年纪也不小了,大哥说自己都快要奔四了。小A是86年的,媛子最小,是“第一批迈入30岁的90后”。

我们真的像直播界里面的奇葩,都那么大年龄了,还在做直播。”她们自认为。



以前下班回家,现在下播上楼

广州增城区新塘镇的凤凰城凤曦苑,是小A直播的地方。


因为预定住宿时不够仔细,我在定位时直接搜索了“凤凰城”,住在了有凤凰雕像地标的“凤凰城交通中心”附近。等我放好行李才发现,凤曦苑离我的住处还有5公里距离。


凤凰城的“凤凰”/语境 摄

打车路上,司机告诉我,凤凰城从前是新塘本地的富人区,有很多做服装生意的老板,小区门口的保安也向我证实了这一点。别墅区管理严格,保安认脸识人。

也正因为如此,司机师傅不太愿意接凤凰城的单,因为“没有凭证保安不让进,经常要在门口等好久,有时候定位错了,在里面10多分钟都找不到路”。

我到访的第一天晚上正逢圣诞节,有些住户的窗户上有“Merry Christmas”喷绘,透过窗能看到客厅里装饰过的圣诞树。循着门牌号走到小A家门口,窗帘关着,院子里铺着打包的包裹。


别墅前院的快递包裹/语境 摄


凤凰城楼盘分为高层住宅区和别墅区,这栋别墅上下两层大约300平方米,月租只要一万多,是她们了解到广州房租最低的别墅区。而她们在成都很小的档口,一年的房租就要30多万。

除了离货源地近之外,这是她们搬来广州的另一个重要原因。

别墅里三位主播,还有一对夫妻和两个小姑娘,7个人吃、住、工作都在一起。一楼右手边的客厅是她们的直播间,左手边的房间用来当作仓库,楼上是卧室。

我去见她们的时候,那对夫妻有事回了老家。年纪最小的员工包子说,这里和在成都最大的区别是,“以前是下班回家,现在是下播上楼”

小A和大哥说,这些别墅区里有很多同期做直播的主播。她们不算认识,但互相大概都知道彼此。

“你们是怎么发现的?”

大哥打开快手,点开最上方右侧的“同城”一栏给我看。

在这里,你可以看到“附近的直播”和“附近的人”,还能够准确知道他们与你的距离。在我浏览的时候,5公里内就有6家在做服装直播的快手主播,最近的离小A家只有700米。


在小A家的快手同城界面 “我们也主动接触过,但是没有想象中好接触。”

大哥指着“附近”一位主播说,“她也是成都来的,他们是一家人在这边,住西区,和我们家街道、门牌号一模一样。”

主播叫米米,和小A家的服装风格非常相近,以“仙”为主。

知道米米的地址,是因为一次“快递乌龙”。小A家住在东区,有一次快递员不小心把西区的包裹误送过来。大哥按地址过去送货,发现原来就是在快手上见过的主播。

但两家也仅仅打过这一次照面。“我这个人比较热情,想着都是成都来的,老乡嘛,彼此能有个照应。结果人家出来拿快递,就把门开了一个小缝。”大哥边说边用拇指和食指朝我比划。

互联网的便利连接人与人,同行们也能更快关注到彼此。但在现实中却多了隔阂,少了亲切感。

“我们以前做批发的时候,对面也好,隔壁也好,里面很多人的关系都特别好,在市场碰到了就会打个招呼。”但现在没有了。
这座一线城市,在这个看上去生活优渥的小区,直播的人越来越多,不停地有人来了又走。同行竞争激烈,彼此顾忌。


从零售批发到网络直播


小A和大哥从小就认识,两人的老家在四川巴中,一个五线城市。

大哥15岁到成都读新华职中,毕业后发过传单,卖过手机,做过冒菜。有空窗期,也有赚钱的时候,“2004年我做手机批发,那时候好赚钱,一天我可以做七八千、上万。”

“小A做得早,她在学校就开始开服装店了。”



小A比大哥小三岁,15岁也来到成都,在一所师范学院读幼师。 当时她在舞蹈专业上比较突出,经常有商业演出的机会,攒了一笔钱,加上家里的支持,在学校附近开了一家服装店。

“当时也不是为了赚钱,就是小女孩的梦想。”因为要兼顾上课和照顾店面,大哥有时候会过来帮她看店。

服装店在《成都》歌词里提到的玉林街附近,那是个黄金地段。据大哥回忆,来商业街的有钱人居多,有一次她在店里只待了一小会儿,有位女顾客一个人就买了10多件衣服。

因为要上课,小A的店铺开了几个月就关停转让了,“应该是03、04年的时候,我永远记得转让费是4万。”

当时门面的月租只有3、4千元,但有个收转让费的规矩,小A解释说,“好比说我在这里租房,然后站住脚,你如果要接替我,除了给房东的房租外,还需要给我一定的转让费。”

毕业之后,小A做了舞蹈演员,开始跑商演。直到2007年在成都市中心租了间铺子,开始全心投入到服装行业。2014年,她又从零售转型,和大哥一起在成都做二手批发。头两年生意还不错。

2016 年,我国服装行业正处在供应链调整期,逐步向电商渠道等新型模式转型,网购渠道占比也逐步上升。

小A的实体店生意逐渐变得萧条。为了清货,很多衣服都在亏着卖。铺面租金非常贵,加上员工开支、税收、水电、物业,2016年收支勉强拉平,接下来的两年都在亏损。2017年,两人亏了大约60万。

2018年年底,小A和大哥发现批发市场有档口架起手机支架,好像在拍什么。
“我们看到别人在直播,那我们也试试。而且(生意)确实在亏,我们也打算往电商这个方向走。”

在国内服装电商领域,淘宝、天猫、京东、唯品会称霸电商平台,而快手作为短视频平台“天然”对电商有好感度,2019年6月的《快手平台电商营销价值研究》报告显示,快手平台整体人群对电商的接受度显著高于平均水平。

在进入快手之前,她们在其他平台开了账号,那个平台主打明星和网红,没有形成“带货”氛围,很快就播不下去了。但如果申请成为淘宝直播的个人主播,门槛又很高。对小A这样的野生主播来说,快手是最便捷的平台。

2018年12月4日,紧跟步伐,小A在快手上发布了第一个作品,但冷启动的账号并没有多少粉丝,直播间也常常只有10多个人在看。 她们还是坚持直播,一是看到别人的档口有了些起色,二是她们的处境也不会更糟了。




“随意”上热门

2019年2月,小A的短视频作品突然收获了第一个“热门”。

“是一件绿色的毛衣,我觉得我一辈子都不会忘。”提起这个作品,小A和大哥一下子特别激动。

视频的播放量达到4.4万,有844个赞,和136个评论。“可能现在看来不算什么,但是我们当时的粉丝基数很少,只有两三千的样子,我那时候都不懂热门是什么。”


第一个快手“热门”

在这之后,又有作品接连上了热门,她们第一次尝到甜头,粉丝开始以每天千人的速度增涨。

“最通俗的说法,好比有一个很大的池子,但是你只能看到上面的鱼,热门就是让你这条鱼游到前面,让更多人看到。”这是大哥现在对快手热门的理解。

从评论区和直播互动的粉丝能够发现,她们多来自三线以下城市,通常还关注其他服装搭配或直播账号。

拍视频和做直播全靠自己摸索,她们会关注快手头部带货大主播,也经常浏览热门、同城、推荐的同类视频或直播。

大哥当时人在成都,需要经常在广州联系档口进货。每次到广州刷快手,她发现在广州的同城主播里,不少人是在别墅区直播。“因为他们有时候会发定位,在视频作品或者照片、动态里能看到位置。吃住在别墅,还可以卖货,就觉得好安逸。”

2019年4月份,小A、大哥和所有员工,“顺藤摸瓜”,来到了凤凰城。

和成都做二批不同,来到广州,小A的直播生意接近于一批。“我们直接跟厂家拿货,就没有档口里面的门面费、铺面费和中间环节费用。”特别是房租直降20万,还能解决员工的住宿。

跑量”这个特征在直播时比批发更明显。小A告诉我,做二批的时候一件衣服能比成本高40元,而现在她们一晚大约能卖500~600件衣服,如果保证不亏,一件衣服的利润只需要维持在12~15元之间。

没有特殊情况,直播每晚8、9点开始,一直到凌晨1点钟,“现在年轻人都睡的晚”。我在12月23号看直播时发现,直播实时人数维持在600人左右,最后的半个小时里还有400多人在线。如果按直播间总人次计算,也就是直播结束时快手界面弹出的人数,每晚能达到近2万人。

直播第二天,她们会以最快的速度配货发货,“网络时代,我们也想第一时间把货配出来,不希望客人一直催。”

偶尔也会遇到直播后加班的情况,最夸张的一次一直忙到第二天下午1点。

那一次,有一批爆仓没补完的订单。小A和大哥记不太清总订单数,但是大哥告诉我,那天所有员工都在配货,小A的老公刚好也在。她去睡觉的时候已经是第二天上午11点,两个小时之后,快递才把所有包裹收走。

除了主播,员工们的工作包括上架、配货、客服、售后。比起有专业团队配合的大型主播,“小A家”更像“草台班子”,没有非常明确的分工。小A说, “我们俩(和大哥)什么都干,平时她要负责和厂家那边去谈,我平时还要拍作品。”媛子也表示自己“哪里需要哪里上”。

“也有人想投(资)我们,但是我们也会挑,看合不合得来。有一个人进来肯定就有话语权了,说白了就得听人家的。如果是我们自己去找好的团队,你量都达不到,别人凭什么跟你干是吧?”


“我们直播没准时过”

计划赶不上变化。

在我来之前,刚好有厂家联系联系小A要处理一批货,大哥、媛子和其他员工要留下来准备在广州继续直播。

第二天我又来到凤曦苑。大哥通知我8点直播,我提前两个小时出发,留出相处的时间,也想看看她们直播前的准备。

8点过了,我陆续提醒了她们三次,“我们还不播吗?”包子拿着一会儿要出镜的毛衣路过我身旁“宽慰”我,“我们直播从来就没准时过”。

发货时间被订单牵着走,直播时间总掌握在自己手里。算是四川人偷来的一点“安逸”

快9点的时候,大哥和媛子把挂着羽绒服的衣架拖到背景墙前,调整手机支架的位置,准备开始直播。这时我相信了她们告诉我的,“平时直播比较随意,没什么策划,临时发挥想到啥说啥。”

“这些毛衣厂家直接联系我们,想处理存货,让我帮他们卖。给我们的价格低于成本价,我们也会便宜卖,是客人在外面哪里都买不到的价格。”大哥口中的毛衣来自针织城的厂家,在当天晚上,这些毛衣以9.9~39.9的价格在直播间秒杀。


直播前一天到货的毛衣/语境 摄

这是属于她们的渠道和资源,是多年在服装行业同厂家建立起来的。在快手有了粉丝积累后,有更多厂家主动找上门,前段时间她们就飞去杭州做了一场直播。护肤品公司也邀请她们去公司直播,既有像雅顿这样的大牌,也有自主小品牌。

一开场,直播间就有不停地问,“小A呢?”

“我留电话是想解决售后处理不了的问题,别人会说‘我可以联系到小A’,觉得你更真诚。 ”

“我们基本上每天都会接到客人电话,有时候小A早上还在睡觉,就有人打电话过来了。”

有些客人有具体的问题或是意见,例如“最近风格怎么变了”“下次能不能直播这种款式”“可以帮我搭配一下这个衣服吗”......有些人就是喜欢打电话过来,比起客户面对商家的关系更像是找朋友聊天。

“小A家”直播时会从评论区抽奖送福利,鼓励粉丝去多写评论。但大哥觉得好就是好,不好就是不好,要写真实的感受,不然平台上留下的就是虚假反馈。

真实还体现在,有时候直播款式太多,可能会记不清价格。媛子马上在一旁插话,前两天本来要卖98元的衣服,被大哥“不小心”66元就卖掉了。


大哥和媛子在直播/语境 摄

“我们不像有些做直播会排练,或者在直播间去吵一架‘我就要你给这个价格’。”

在到广州之前,我曾看过一场主播连麦的直播,一位服装主播借助另一位百万粉丝量主播的直播间带货,双方因为价格问题争吵激烈。一方不满,一方委屈,期间还短暂中断了连线。

“这个也很正常,每个人的性格不一样,营销手段也不一样,都要吸引客人留在你的直播间。”

媛子在直播中经常说自己是“直筒身材”,为了展示服装效果,她把小西装从M码换成S码,有粉丝发了条字幕,“媛子终于有腰了”;小A在直播中跟大家说要回成都过年,立刻有人评论“回成都请你吃简阳羊肉汤”。

“这些粉丝你们都认识吗?”

“认不到,有些知道名字。好多人还给我们寄吃的,你看那边牛肉干、葡萄干全是粉丝寄的。”大哥指了指靠墙的架子。

如果哪一天没有直播,粉丝还会不习惯。


双城记:成都与广州

2019年,直播慢慢填补了小A和大哥前两年的“负债”。

媛子之前的收入在7、8千左右,现在能拿到1万多,最大的支出是还老家的房贷和车贷。包子在成都的时候工资是3000元,来到广州之后没有吃住的花销,靠销售提成赚得更多了。


“小A家直播”快手账号的年终总结

圣诞节当天晚上11点左右,我们的聊天还没结束。媛子和两个小姑娘热了一盆中午剩下的土豆烧排骨,准备吃晚饭。她们在我对面坐下,各自刷起了快手,有人在看其他主播直播,有人在看娱乐视频。

媛子说,如果白天不需要找货,中午她会起来做饭。有时候晚上配货太晚,大家还会想多睡一会,两三点才起。下午就相当于吃早饭,直播结束就将相当于吃晚饭。

“如果在成都,我们晚上可能会出去吃宵夜,喝小酒。”

她们很怀念成都的生活,吃得好,玩的多,节奏很慢,挣钱的前提下先满足自己的开心。广州也是个夜生活丰富的城市,也有“食在广州”一说,但受到广州的气候和水土限制,为了身体着想,爱吃辣的四川人不得不戒辣。而且对于她们而言,没有朋友倾诉,“人都是忙着挣钱,感觉时间都不够用”。

“两点一线......都没有两点,就只有围着一个点转圈。”大哥加重的黑眼圈控诉着生活的枯燥,“在这里感觉精神特别累,有时候觉得除了和小孩、家里面视频,跟外面就没有别的联系了。”

除了1997年出生的包子,其他人都已经结婚生子。巧的是,每个人家里面都是儿子,小A的儿子最大,读五年级,其他人的小孩都在上幼儿园。

在成都时,来到广州之后,基本上都靠爷爷奶奶带着。

“你觉得他变化大吗?”

“挺大的。老师也给我们建议,就是说不能全依靠爷爷奶奶。以前你盯着他,字写得好,作业做得又快,现在他就会敷衍。”小男孩的自觉性不强,这个年龄段最操心的,小A现在只能通过电话来督促他。

大哥每天都会跟儿子视频,“通常都是他从幼儿园回来吃完饭以后,我们白天出门他还没放学,晚上回来做直播他就睡觉了。他有的时候想跟你视频,有的时候要看动画片。”

“不想视频”这件事,媛子的感受更明显。

“我每次跟他视频的时候,觉得他不是特别想跟我说,暑假回去的时候还感觉还挺黏我的。”

媛子在成都工作时,也会让奶奶帮忙带小孩,但一定会想办法接他放学,感情联络也不错。现在她感觉儿子和自己多少有点陌生。

再过两年,幼儿园的小孩子们会开启小学模式,妈妈们还将面临着新的教育挑战,和现在的小A一样。

虽然不能和孩子长时间团聚,但媛子即将结束和老公分居的日子。媛子的老公是工地的承包商,年后也要过来帮忙。

“他赚钱就是不稳定,要看接的项目。有时候一个月他能拿一点钱回来,有时候几个月都不拿回。小一点的项目还好,18年去西藏做的项目到现在钱都没收到。”媛子说。

虽说年底直播有点不景气,但“小A家”的生意还是越做越大,也需要人手。

“刚直播的时候,我就在想一天能发100单是个什么概念?我做梦都要笑醒。到现在我就在想,要是一天能发1000单,我做梦都要笑醒。”

她们不确定还会直播多久,但广州和快手让她们有了“笑醒”的资本,在成都的服装淡季,宁可关店铺节约成本的日子过去了。  


后记

12月26日晚上10点,大哥和媛子在镜头前直播,小A收拾好行李准备启程。回到成都后,她还会联系做二批时合作过的当地店家,在过年期间继续做直播。

“小A刚刚还来货架找衣服,卖衣服的没有衣服穿。”大哥嘲笑她,“真应该让你们看看她现在穿的是啥。”

小A临走的时候没化妆,头发随意地扎着,看上去没有梳理过,身上的衣服也是胡乱搭配的。她把脸伸进镜头和直播间的粉丝打招呼,“宝宝们,我回成都咯,回去再给你们直播。”

2019年的最后一天,小A发了一条朋友圈,白天和儿子一起参加学校“墨西哥亡灵节”主题Cosplay活动。晚上,她又出现在快手直播间,在成都的仓库里陪粉丝秒货跨年。


(文中人物均为化名)
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

微信邦网联系QQ|Archiver|手机版|小黑屋|鲁公网安备 37082802000167号|微信邦 ( 鲁ICP备19043418号-5

GMT+8, 2020-8-8 07:26 , Processed in 0.179714 second(s), 24 queries .

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Wxuse Inc. | Style by ytl QQ:1400069288

快速回复 返回顶部 返回列表