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方宇:“以招商起家的品牌就别去搞抖音了!”

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发表于 2022-7-21 12:44:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
微商转抖音,结合抖音,我觉得是没法结合的。第一种有些人他结合的方式是什么?就是说我把大代理,经常招商讲课成交培训,嘴皮子很溜,把他们培养做主播不是挺好吗?然后,就有不少微商品牌,自己成立个所谓的MCN机构,教大家怎么拍视频,教大家怎么玩直播,教大家怎么玩账号运营,然后给大家投流等等,这种方式去做,最后发现这种项目不到半年,基本上就歇菜了,为什么呢?
那能不能做主播这个事情,其实不是说通过学习训练就能够决定的,他能做还是不能做主播要去看有没有那个天分,在一个直播间里,能够把这个产品讲的栩栩如生,讲得很生动,让用户有很冲动,很有下单的冲动,这种就像写作一样,写作是要天分的,一样的,直播这个事情,做主播这个事情,它是要有天分的,没有那个天分,再怎么学习,再怎么训练都不会的。能讲课,能成交等等,这些他能做主播吗?其实并不能够画等号。
最早我们看到过,记得是在2020年的时候,业内有个很知名,很大的微商品牌,也是培养一堆代理,去搞抖音,搞快手,去做主播,最后能出来几个呢?没有!后面很多坚持不到半年全部都歇菜了。所以,微商去转抖音,比如说,第一种方式,让大代理们或者创始人去做主播,然后把直播卖出的这些订单,再分给他下面的代理,品牌老板自己去直播,把订单分给下面代理,指望着能够转化。我觉得这种想法也未免太天真了。
另外一种是什么呢?就是由微商品牌方来组织,把这些产品拿到抖音直播间去卖,卖了之后,产生的订单,再交给代理们去服务,做跟进,转化率理想吗?一点都不理想,为什么呢?因为这是抖音的生态决定的,以及抖音生态上这个用户的群体的属性决定的,为什么这么讲?
大家看,抖音有七个亿的日活没错,那你们发现没有,其实上面的转化率是很低的,上面只能卖一些低客单价,转化率特别低,因为整个抖音他现在应该说是吸取用户的时间是最多的,但是整个抖音平台上的这个实际的有购买记录的用户其实是不到七千万的,不到1/10。也就是说,大部分人只会看不会买,甚至还不知道怎么绑银行卡,因为他连支付都没开通,怎么绑支付宝?他不懂!怎么绑银行卡?不懂!这种事情,我们在很多直播间里面,很多品牌方的直播间看过太多了。
第一抖音上的有效的有购买记录,用户非常少;第二在抖音上卖的产品必须破价,两三年时间下来,很多人应该想明白了很多,应该看明白了很多,很多人应该知道了,抖音上卖的产品利润都很薄,真的能到你手里的钱很薄,为什么呢?因为抖音上必须破价!你原来这个产品全网是统一销售价,都是199,不好意思,你在直播间你还是卖199,你指望卖的动?做梦!那么这种情况怎么办?要么就破价变成169,然后这个降价这优惠力度不够,那就99!99卖出去的话,你还得给这个抽流那个抽流,各种各样成本之后,你还有钱赚吗?没钱赚的!
破价这个事情对于很多品牌来讲是一个伤害,那不破价怎么办?那就得组合很多一些促销品,为了绑定这个品卖出去,那也会影响到其他渠道。所以直播带货,它本身目前来看是非常畸形的,就是它必须去破价,必须去降到一个难以置信的这种价格才能把它卖出去,否则是卖不动的,没办法,因为抖音上所有的商家,要卖,全部都是必须全网最低价,全网最低价就意味着破价,这对任何品牌来讲,包括微商品牌在内都是无法承受的,因为只要有一个渠道乱价了之后,这个品牌基本上就离死不远了。所以很多微商品牌,他玩抖音之后,基本上这个品牌起不来,或者加速了这个品牌的死亡的效率
很多品牌方的名字,我觉得我没必要去罗列,因为这些品牌方很多我们都比较熟悉,我跟他们老板一般都不怎么熟,认识但没什么私交,所以我觉得说出来没有意义,这些品牌玩抖音,基本上没一个有好下场,包括最近还有个品牌又拼命在找很多头部主播在带货,我觉得基本上也是离死不远了。下这个结论,那是不是说微商跟抖音就真的没法结合呢?我觉得确实很难结合,只是那种路子很难想到,还有一个我觉得最重要原因就在于抖音上的用户已经形成个习惯了,我上抖音来是干什么?是来看美女的,看视频,看各种稀奇古怪的,这种来逛的,来看视频,顺便再看直播。
看了直播,不小心才买了东西了,所以他上抖音的目的是买东西吗?不是,他去逛商场,那就好比说微商说缺流量,你为什么不去广州天河城去招商呢?开个店那里去招商啊?为什么不去太古汇开个店去招商呢?到北京大悦城去,到成都的春熙路那边,去开个店去招商呢?也很滑稽。一样的,你指望在抖音上去撸到这些用户,能够成为代理,这就真是做梦,因为抖音在用户的眼里就是一个可以用来看各种各样视频的地方,用来消磨时间的地方,它是一个时间黑洞的平台,偶尔顺便再买些东西
这种销售他不是常态化这种销售,所以用户的对他这个平台的这种界定,它的属性的就决定了你在上面做不了太多的事情,因为只有全网最低价的东西在上面才能卖出去,即便是全网最低价,不好意思,还是卖不出去,因为最核心套路就是我必须用,比如说,一块钱的手机去抽奖,拿苹果手机去抽奖,拿很多纸巾去卖,用很多,比如说这五斤装的洗衣液,这个19.9包邮,这种方式来搞,搞完之后,让用户迅速形成心智认知,你卖的产品一定是全网最低价,赶紧买,去下套,都是套路营销,骗完之后,这些用户还会再次上当吗?不会,因为骗了一次就很难再骗第二次,更不可能有第三次后面以及后面的更多次。
比如说用户在抖音上的这个心智的模型,就决定了他没办法去被转化成代理,那有没有可能呢?比如说啊,那我就专门出个产品是吧,比如说19.9,说29.9,天天在抖音上卖,这产品是专门为抖音平台开发的,开发去卖更高价产品,有可能吗?有!这种方式其实很少人能够做到,就是因为这种方式,不是说不可行,而是微商的团队,微商的品牌公司,本身他没有这种强运营的基因,强用户运营的基因,因为微商只有什么呢?招商的基因,他喜欢收大钱,是不是这样?那收惯大钱的人,收惯快钱的人,有可能看你这种小钱吗?是,这用户是有价值,19块九卖出去的,29块九卖出去的,吸了这用户,我要不断的慢慢去服务,一个一个去聊,有多少微商有这样的耐心呢?
他们没有服务基因,他们也没有强用户的运营的基因,完全没有!所以微商结合抖音有可行方式,有!就专门为抖音这个平台来开发一个专门的纸,在直播上卖,用来引流的,这些用户再导到微信上,分给不同的代理去服务,卖更多更高价的产品,你的产品本身就19.9引流来的。这些用户,然后你现在指望着他会买你九十几块的东西,买你一百九九的东西,买你299的东西,你觉得可行吗?不可行,为什么?因为你19.9,29.9的东西,其实本身他的利润本就很低,很低很低很低的,你最终要把他撸到一个高客单价上面去,这个需要很强的这种服务能力才行的。那请问微商们有服务能力吗?没有这服务能力的,他不是通过培训就能够养成。
当然有些还有用一种方式,那我是不是可以,在直播间我不卖,我只是展示告诉大家说,想买这东西吗?好,那你只能私信我,你不能说加我微信,加微信的话这个账号就被封了,是不是这样?那我可能说,那你可以私信我,你即便是这样干的话,我保证你也做不起来,为什么?因为微商的基因,微商他就没有这样的耐心去通过抖音这种方式来干,甚至他觉得说,就是个引流,上面有大量用户,上面大量用户只要能够撸个百分之一做代理就很不错。我觉得还是想得太简单了,因为抖音这个平台,其实它就是一个羊毛党聚集的平台。
而且如果说微商想结合抖音,我觉得还不如去结合快手,因为快手可能还更有机会一些,因为什么呢?抖音有点像,我们去逛太古汇啊,天河城啊,等等这些大商场,是这种感觉。快手上面,可能是我一下子来到集市,一下子到了乡下的这个农村文化广场,看人家打篮球,完了就要到一个街边看一下玩杂耍,是快手看见每一种生活,他更多是什么呢?就是在上面去,可能这些人群,他可能更多是发现更多的这种生活形态的这个角度去上快手的,等于说在快手上面,大家可能更多会冲着人群,冲着机会去,但是在抖音上的用户,他可能更多是冲着什么呢,冲着产品去的。
过去,微商本身的产品都是什么,高毛利的,你用低毛利的产品引进来之后,这些用户他会买高毛利的产品吗?可能吗?做梦去吧,我觉得这也是完全不可行的一个事情,所以到现在为止,没有看到哪个微商品牌去玩抖音,能够通过这种方式把它跑通的,完全没有,个个都死了!除非,你把微商抛弃了,把代理全部都不要了,全身心all in,去做这个抖音,可能有点成功概率,否则是搞不动的。所以有时候我觉得微商他不是缺流量,今天大家都说,好缺流量,你上抖音去搞,我觉得只要你请个高手,或者说你请个大的主播,拿你的产品去给他播,给你播一下几万的在线场观,去播一下你的品。流量还是有的,只要你敢破价,问题是,这个流量对你讲有用吗?所以很多人说微商缺流量,我觉得这是个伪命题,他根本就是一个常识性的错误,微商缺的不是流量,微商缺的是在新的这种市场环境之下,如何立足,这样的一个思维,而流量只是其中的一个环节而已。因为微商这种形态,它其实在可能在未来的很长时间里,可能很难再有这个复兴的这个机会,而不是说这个业态本身他有问题,而是说这种市场环境决定了微商,他很难再有大的这种发展空间。
举个很简单例子,就比如说,在抖音上买这个破价产品就有点像这个马路边摆地摊,九块九一件九块钱一件,买买买,结果就来一个说,你看这个包很不错,一个999,那人立马就跑了,也不会有人买一样的,在直播间也是这样的,直播间里面比如说这个产品卖的超级低价。然后说,一瓶洗衣液五斤装的,三十九块九,现在场观多少啊?1万,各位把场观干到2万,你们说现在降多少,黑板上写个29.9,然后旁边就有人呼和说,老板可以大气一点嘛。哦好,那这样吧,把厂观干到3万,不要39.9,也不要29.9,直接19.9,然后说,那场观看干到四万,那行九块九这么搞,大家噼里啪啦上来,放多少单啊?5000单放出去,真的放出去吗?实际可能就500单,之后就不再放了,因为每卖单就亏单钱,那这次你看到人很多,大家已经心里乐开花了,来接下来给大家推荐一款我们这个大江医生,华熙生物的,什么玻尿酸,什么口服液,功能多好多好,结果多少,原价299,然后现在直播间里特价199,我跟你讲,直播间里很快从4万场观一下变成一万多场观,然后这个账号就废了。
因为抖音它的运营本身就是一个很复杂的一个事情,我不敢说我多懂,但是我身边很多这样的抖音的高手,自己花了几千万,两年时间,公司从零一年做到几十亿的业绩的,这样的老板我认识好多个,我从他们身边学到了不少。因为他们用花自己的血汗钱在抖音上拿到结果告诉我微商结合抖音是完全没机会的,那我就跟他探讨一番,探讨完之后,我觉得挺有道理,我就正好就看到说,咱私创社里面很多还是在玩抖音的,包括我们现所身处的圈子,很多还是不少微商品牌,包括诸位,可能很多还是微商出身的是吧?
甚至有些朋友还在做微商,然后就都想来偷着来玩抖音,那我觉得正好可以把我最近跟那些高手学到这些内容,来跟大家分享一下,微商结合抖音是没有机会的,别瞎费劲了,别上去浪费钱了,别浪费精力了。而且我觉得微商去玩抖音是一个非常傻非常傻的事情。
为什么这么说呢?为什么说微商去玩抖音是非常傻的事情呢?
微商其实是最好的私域的模式,那微商最强的地方就是他有私域,对很多主播来讲,很多主播很羡慕,微商就是他有很强很强的私域,很多主播在干的事情就赶紧把这个私域累积起来,不然的话很难有出路!然后做抖音的目的无非就是,为了去获取更多订单的,把这个订单去获取,变成私域,你发现没有,微商有那么多私域。这些你不好好去珍惜,你偏偏得通过抖音这种方式,要把西瓜丢掉,去捡芝麻,指望着个芝麻种到地里去,然后会长成西瓜出来,要真能够芝麻种进去变成西瓜出来,黄花菜都凉了,微商早就死了,品牌也早就没了,这不很简单的事情嘛,但是很多微商可能就是没有明白,可能因为过去赚了太多钱,脑袋很难冷静去思考这个问题。
对于很多微商而言,如果说现在去玩抖音,其实就好像说我们开超市的,现在说走吧,我们兄弟们,这个超市别管他啦,我们到大街上去摆地摊吧。那这是什么呢?这不是模式升级,这是模式降级啊!直播跟你什么关系?直播是为了私域,结果你好好把自己的私域不好好去维系,结果你说跑去抖音上面去,搞所谓的直播,搞得为了去圈私域。圈那些假的私域,有用吗?没用的是吧?所以对于微商而言,可能在抖音这个事情上,在直播事情上要更深度思考,所以为什么强调说,大家还是要去玩私域直播。然后关于私域直播这个话题,我们已经分享很多次了,可能很多人还是没听明白,不过没关系啊,这个可能听不明白的话就听多几遍,如果还是不明白,那就算了哈。
然后关于这方面的话题,我还是很乐意跟大家去探讨的,对于抖音如何去结合,跟快手去结合,因为这是趋势所在,但是我觉得有时候这种趋势其实跟你毫无关系,你要关注的是自己的机会,因为趋势是趋势,直播是趋势没错,但是我觉得对于我们,私创社伙伴们而言,你更多的是关注什么样的机会合适你,什么样的机会不合适,因为趋势里面代表着很多机会,而这个机会,可能有些适合你,有些并不适合你。对很多微商而言,对大部分的微商而言,我觉得抖音跟快手机会其实并不适合微商,除非你不想干微商了,你确实是all in去玩直播,那是有可能,那是有机会的,但是概率也是很低的,因为前面说了基因决定的。

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